アパートの空室対策講座

 空室対策は大きく２つの方法がある！

①  アパート・マンションの見学者 （以下「内見者」と言う） を増やす。

②  内見者と契約する率 （成約率） を高める。

 以上をどの様に工夫するかが、あなたの空室を埋める近道です。

アパート・マンション・借家の見学者は誰が連れてきますか？あなたの物件を紹介してくれるのは、そう不動産業者です。不動産業者と上手く付き合いが出来るかが第１歩となります。

あなたはどの様に不動産会社にお願いしていますか？今まで付き合いのある不動産会社は１社だけではないですか。もし、その様な方法でしたら、一度違う不動産会社にお願いしてみましょう。

一口に不動産会社と言っても各社、得意・不得手な分野があります。あなたは不動産の「賃貸の仲介」が得意な業者を選ぶ必要があります。

 「賃貸の仲介」 が得意な会社を見極める。

１. 交通の便が良く人通りの多い場所にある。

２. 表側のガラス面に賃貸物件を多く貼り出している。

３. 来客用のカウンターがあり、対応する社員の表情が明るい。

４. 数店舗ある。（大手でなくても良い）

５. インターネットが充実している。

６. 募集広告がカラーで見やすい。

７. 募集している建物に「入居者募集」の看板（貼紙）がある。

さて、上記の様な不動産会社が見つかったとします。次にあなたのすることは、

お気に入りの担当者と、仲良くすることです。

なぜなら、どんなに良いアパート・マンションでも、嫌いな大家さんの物件は「紹介しない」と言うことです。不動産会社の社員は一般的に営業成績で給与が変わります。もっと言えば、好きな大家さんの気に入った物件は本気で案内します。多少難がある物件でも「あなたとの関係が良ければ」紹介してくれるでしょう。  

     担当者と、親しくなる方法。

     例えば、

① 「近くを通った」と、訪問し世間話をする。

② 修繕・リフォーム工事をすぐ報告する。

③ 昼頃、さりげなく寄って食事に誘う。

④ 社長に「今月決めてくれたら、１ヶ月多く（広告費を）払う」と約束する。

⑤ 金曜日に、「土日に（案内）お願いします」と電話しておく。

⑥ 物件のアピールポイントを、普段から伝えておく。

などなど。まだまだあります。ココで全ては書けません。一度私に相談して下さい。

さて、仲良くなった営業マンは、きっと、あなたのアパート・マンションを「優先的」に案内してくれるでしょう。

ここまでで、空室対策の第１の「内見者を増やす」ポイントはクリアできました。

次に重要なのは、内見に来たお客様に、あなたの物件（建物）を気に入って貰わなければなりません。

この内見者の数と成約率には大きな相関関係があり、新築で約３０%、中古で約２０%と言われています。つまり、新築なら内見者３～４人に1人が、中古なら５人に1人が契約するということです。したがって、内見者が２～３人しかいないからといって、すぐに家賃を下げなければならないということはありません。この場合は、まず内見者を増やすことはできないかどうかをチェックする方が先決です。もう一度不動産会社と上手く付き合う方法を考えて下さい。

そこで、ここからは、内見者と成約率を上げる工夫について見ていきましょう。

以下のすべての工夫を駆使すれば、成約率をあと２0～３０％は上げることができるようになります。できるだけお金を掛けない方法から実践しましょう。

（１）駐車場・建物全体の掃除

良く管理されている建物・駐車場は全体的に整然としています。自転車置場に錆びた自転車や放置バイクが無造作にあるのは見た目が良くありません。所有者が分からないものは告知後、大型ゴミとして処分しましょう。

また、駐車場に雑草が延びているのは非常に見苦しいです。普段から草取り・除草剤散布などで管理しましょう。小さな子供さんが多い建物は、除草剤散布の前後、告知をすると良いでしょう。

（２）建物入口付近の掃除

建物入口（階段上り口）は建物の顔です。ゴミが散乱していたり、引越後の大型ゴミがありませんか？特に集合ポストからチラシが溢れていたりすると、最悪です。空室のポストへチラシは入れないように業者（会社・店舗）へ連絡します。また、ポスティング業者にも（入れないように）必ず連絡します。それでも止めない業者にはもっと良い方法がありますので、一度御連絡下さい。

（３）階段・廊下の掃除

階段・廊下は毎日歩く場所です、風が強く吹いた後は隅にゴミが溜まります。充電式の小型掃除機などで、こまめな掃除をすると良いでしょう。ゴミ一つない階段・廊下はとても気持ちが良いものです。

駐車場・階段・廊下に「禁煙」の表示をするのもポイ捨てを予防します。小さな子供さんが多い建物は、お菓子の食べこぼしや紙袋が散乱しやすいです。

（４）部屋の空気を入れ替える

空室は部屋の空気が悪くなります。そこで、内見者が増える週末になる前に空気を入れ替えるようにします。夏場は内見者の到達直前に、オーナー自身で入れ替えるようにしましょう。都合が付かない場合、家族にも協力してもらいましょう。家族も都合がつかない場合は、吸気口を開にして換気扇のスイッチを入れたままにしておきます。

夏場は排水の封水（トラップ）切れの異臭を防ぐために、２～３日に1度はキッチンやトイレ、洗面所の水を流すようにします。排水溝にラップをする方法も有効です。

可能なら、内見者が到着する前に換気をして、必要に応じてエアコンをつけ快適な状態にしておくといいでしょう。

（５）清掃済みの表示

トイレや玄関にハウスクリーニング済みの貼り紙をします。普通、クリーニング業者がしますが、無い場合は自作して表示しましょう。

トイレの便器に「消毒済」の帯はインパクトがあります。

（６）スリッパの用意

内見者は客様です。お客様ですから、スリッパは必ず用意しておきましょう。特に冬場は足元が冷たいので必須です。また、スリッパ立てを用意しておくと、散乱することがありません。内見者の案内を業者が続けてするにも印象がよいです。家族連れで内見する場合もあるので、スリッパは多め（５人分）に用意しましょう。

（７）照明器具の取付

一般的に、廊下・洗面所・浴室・トイレには直付の照明器具がありますが、他の部屋にも照明器具も設置しておきます。特に独身者・学生向けの物件は夕方以降、内見にくるお客様もいます。不動産業者が懐中電灯を用意するでしょうが、せっかくの部屋全体を見てもらえません。費用的には、１灯あたり５,０００円～７,０００円で充分です。

（８）ＰＯＰ（ポップ）の貼付

不動産業者の担当者は、物件概要や室内について十分説明できる情報を持っていないことがほとんどです。内見者にしてみれば、案内してくれる担当者は何でも知っていると思いがちですが、実はそうではありません。これでは、入居者の疑問に即座に答えることができず、せっかくのお客様を逃しかねません。

そこで、オーナーとして、物件についてしっかりアピールしたい点をあらかじめ部屋の中にＰＯＰ（ポップ）を作成して貼っておきます。これで、お客様が知りたいことやＰＲポイントを確実に伝えることができます。

（９）飴・お菓子のバスケットを用意

車のショールームに行けば必ず、飴・お菓子が置いてあります。これは、少しでもそこに長居してもらうための工夫であり、商談時間を多く作る工夫です。同じように、飴・お菓子をさりげなく置いておきましょう。オーナーの心遣いも分かってもらえます。

（１０）家具・家電の設置

独身者・学生をターゲットにした物件の場合は、生活必需品の家具や家電類を用意しておきましょう。入居時の費用を節約できるだけでなく、身の周りのものだけで引っ越しが済みますので、契約のハードルが低くなり、成約率が非常に高くなります。ホームセンターで特売の家具のセットや、家電店の安売り商品で充分です。

（１１）ウェルカムバスケット

ウェルカムバスケットとして、お客様が入居したその日に必要となるものを用意しておきます。例えば、洗面用品のセット、ティッシュ、トイレットペーパー、洗剤などを籐のカゴなどに入れてプレゼントします。お客様が引越前に、入居の準備で来る時にも使ってもらえます。費用がかからずに非常に喜んでもらえるグッズです。

（１２）間取図・スケール・筆記用具のセット

既に持っている家具や家電の寸法を、お客様が事前に調べている場合があります。その時、部屋の中のどの場所に収まるか、すぐ確認できるように巻尺を用意しておきます。大きめの間取図とペンを用意しておけば、帰ってから調べてもらうことも可能です。その間取図には、壁の長さを入れておけばより親切です。

（１３）オーナーからの手紙

内見者へ契約の一押しとして、オーナーからの直接メッセージを贈りましょう。直接話さなくても、手紙なら伝えることもあるのです。この手紙を営業担当者から内見者へ渡してもらうようにします。

オーナーとして入居者のことをどのように考えているのか、快適な暮らしを提供するためにどんな気を配っているのかを率直に伝えます。

手紙の最後には、入居申し込みの方法についても明示しておきます。